夜晚的办公室，台灯的光晕里氤氲着咖啡的热气，袁驰还在修改标书、完善合作方案等。尽管夜色已深，但他满心满眼的还是标书、标书、标书……这是他对每一个市场机遇的全力以赴，是对每一个客户需求的严谨和专注。
2024年，中国航空工业集团电测营销分公司数智产业部销售经理袁驰的年度销售收入、发货额增长率分别为355%、366%，因其勇于开拓的进取精神和亮眼的销售业绩，被评为公司2024-2025年度“青年岗位能手”，这也是他扎根市场，用热血与坚守浇筑出的勋章。
“标书小白”即刻就启程
“谁还没当过小白。”袁驰打趣着说。犹记得2023年5月，新婚三天的袁驰因为项目开发需要，立刻出差去专门学习项目型业务的标书制作。那是袁驰第一次接触写标书，抛开标书的技术部分不说，仅“商务部分”就让他直发呆。因为之前干的都是元件产品业务，现在销售系统产品成天和项目打交道，学会写标书成为横亘在他面前的必修课。
啥叫“投标函”？报价表小数点该保留几位？太多的专业术语，格式、制式等等，尽管一头雾水，但他边干边学、用了整整一周时间基本入门了。在这两年的多个项目投标历练中，现在的他已有了自己的投标“三步曲”：在捕捉到招标信息后，第一步也是最重要的，组织团队认真研究招标文件，制定工作计划、精心组织实施；第二步要抓细节，从熟悉招标文件、领会招标意图，协调各方资源等，商务标要对接技术标合稿后再次进行总体评审，第三步关乎完善成本核算、核对关键信息、专业评审和不断修改完善。
“同样是写售后服务，有的标书能让甲方圈红笔，有的却石沉大海；纳税证明连续三年的数字能让甲方觉得更靠谱；写商务部分不能干巴巴抄模板，而是悄悄补上听取到的客户痛点。”如今提起做标书的经验，袁驰说，啃标书的日子，其实是在学怎么用甲方的眼睛看需求，“把客户藏在招标书里的‘麻烦’解决了，就把销售做到位了。”
在项目实战中淬炼激扬青春
从深夜伏案的执着，到风雪兼程的奔赴；从遍布各地的项目现场，到全国各省份的客户所在地；从商机跟进的敏锐及时，到客户维护中的暖心守护，袁驰的身影忙碌而坚定。他的记事本里标记着密密麻麻的客户信息和项目进展地图，也无声地记录着他的奔波与硕果。在袁驰身上，看到的始终是那份昂扬的斗志和工作的专注。同事们都说他人如其名，在“袁”野上“飞驰”，的确，他在智能仓储赛道的“原野”上跑出了自己的“加速度”。
袁驰深谙智能仓储项目的专业性，他认为要赢得行业客户的信任，不能仅停留在设备销售层面，既要对行业趋势敏锐洞察和对解决方案形成推动，更要深入理解客户的仓储管理流程与核心痛点。当他捕捉到客户在物资仓储方面的数字化、标准化迫切需求后，多次深入客户的仓储现场，观察物流动线、记录操作瓶颈、倾听一线人员的反馈。他精准地将这些关于设备效率、库存准确性、空间利用率等真实的仓储运营瓶颈和需求带回公司，并主动协调公司内部资源，牵头推动智能仓储标准化解决方案的成型与推广。这不仅提升了公司在该领域的竞争力，也成为新的业务增长引擎。同时，他积极推动将射频门禁、智能周转柜、自动化货架等核心设备，形成标准化、可复用的产品组合，提升方案复制效率。“智能仓储的核心是解决实际问题，产品好用、方案有效，项目自然水到渠成。”他这样总结。
当被问及业绩高增长的秘诀，袁驰的回答朴实而深刻：沉下心来，做长期投入，建立信任。“销售的核心是价值的连接，必须深入理解客户的真实需求，推动公司内部进行产品优化。同时，要把公司的技术优势和产品价值有效传递给客户。”
拓荒者注定孤独，但荒野尽头的风景，足以照亮所有跋涉。袁驰说，每每站在客户智慧运营的中控大厅，看着智能仓储的数据流在巨大屏幕上如星河般奔涌，驱动着仓储设备高效、精准地运转，他就特别有成就感，为公司感到骄傲和自豪。那是一种拓荒者见证绿洲的欣慰，更是一个探索者以智慧和坚韧为火把，为客户数智化转型铺路架桥的深沉足印。